Hướng dẫn đầy đủ về SEO B2B

    Hướng dẫn đầy đủ về SEO B2B

    Thực tiễn và ngành công nghiệp Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm (SEO) đã xuất hiện khá lâu rồi. Mọi người thường có xu hướng nghĩ về một chiến lược SEO về thứ hạng cao trong các tìm kiếm từ khóa phổ biến. Nhưng đối với các công ty giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), chiến lược chuyển từ đối tượng rộng sang đối tượng rất cụ thể.

    B2B SEO có một số lĩnh vực cơ bản khác với B2C SEO. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ phác thảo những điểm khác biệt chính đó và cách bạn có thể cải thiện chiến lược SEO B2B của riêng mình.

    SEO B2B là gì?

    B2B SEO là phương pháp trực tuyến sử dụng các kỹ thuật khác nhau – như nghiên cứu từ khóa và siêu dữ liệu của trang – để tiếp cận những người ra quyết định của một công ty. Chiến lược thành công có nghĩa là ai đó đang tích cực nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp sẽ tiếp cận trang web của công ty bạn.

    Có một vài yếu tố khác nhau đối với SEO B2B. Mỗi người đóng một vai trò trong chiến lược tổng thể của bạn. Nếu bạn đang thiếu một lĩnh vực, điều đó có nghĩa là bạn vẫn còn chỗ để tối ưu hóa trang web của mình.

    SEO kỹ thuật: Đây là những tối ưu hóa bạn thực hiện cho xương sống của trang web của mình. Nó bao gồm các lĩnh vực như sơ đồ trang web XML của bạn, tốc độ tải và thiết kế đáp ứng.

    SEO nội dung: Tiếp thị nội dung B2B cho SEO là thực hành sử dụng nghiên cứu về nhu cầu của người dùng và mục đích tìm kiếm để tạo nội dung. Bạn trải qua các bước nghiên cứu, lên ý tưởng, tạo nội dung và quảng bá.

    SEO trên trang: Đây là sự tối ưu hóa của chính nội dung. Trên một trang hoặc bài đăng trên blog, nó bao gồm mô tả meta và thẻ tiêu đề, văn bản thay thế trên hình ảnh và cấu trúc nội dung để thông tin có liên quan đến cả người dùng và công cụ tìm kiếm có thể tìm thấy.

    SEO Off-page: Còn được gọi là liên kết ngược, việc có các trang chất lượng cao liên kết với bạn về một chủ đề cụ thể sẽ làm tăng khả năng nhận thức của bạn về chủ đề đó. Nó cũng bao gồm sự tương tác trên trang hoặc bài đăng. Các liên kết trong bài đăng blog dưới đây từ Affirm cho thấy một ví dụ về việc sử dụng SEO off-page.

    What is B2B SEO?

    What is B2B SEO?

    Trong một bài đăng trên blog về việc mua lại khách hàng doanh nghiệp nhỏ, Affirm liên kết cụm từ “tìm CAC của bạn” với một bài báo của HubSpot về CAC là gì. Đối với HubSpot, đây được coi là một backlink (hoặc một chiến thắng cho SEO off-page) và là một tốt vì nó vừa là một trang web uy tín vừa là một cụm từ khóa có liên quan.

    Bốn loại SEO này kết hợp với nhau để tạo ra chiến lược SEO của bạn ở cấp độ cao. Bây giờ chúng ta sẽ đi vào chi tiết hơn về cách áp dụng các chức năng này vào chiến lược tiếp thị B2B.

    Sự khác biệt giữa B2B và B2C SEO là gì?

    Về mặt khái niệm, B2B và B2C SEO có một mục tiêu cơ bản giống nhau: bạn muốn những người đang tìm kiếm tìm thấy bạn. Nhưng trên thực tế, nó phức tạp hơn rất nhiều và cách tiếp cận chiến lược cũng khác. Dưới đây là bốn điểm khác biệt chính giữa B2B và B2C SEO.

    1. Nhiều thời gian hơn trong mỗi giai đoạn bán hàng

    Phễu bán hàng B2B có các giai đoạn giống như phễu B2C nhưng thời gian dành cho mỗi giai đoạn dài hơn nhiều. Trong B2B, người ra quyết định dành nhiều thời gian trong giai đoạn nghiên cứu, thu thập thông tin về các dịch vụ khác nhau. Thường có sự qua lại đáng kể giữa người bán và khách hàng tiềm năng, nơi khách hàng tiềm năng sẽ đọc các nghiên cứu điển hình, xem các bản demo sản phẩm và thương lượng hợp đồng. Vì khoảng thời gian dài và nhu cầu khác nhau của mỗi bước, rất nhiều nội dung khác nhau được sản xuất cho từng giai đoạn để thu hút người mua tiềm năng.

    Phễu bán hàng B2B

    Phễu bán hàng B2B

    2. Đừng bỏ qua các từ khóa có khối lượng thấp và dài

    Một sự khác biệt khác trong ý tưởng SEO B2B là cách bạn tiếp cận từ khóa. Trong B2C, bạn muốn nhiều người tìm kiếm loại sản phẩm của bạn và sau đó mua sản phẩm của bạn. Xếp hạng cao trong các tìm kiếm từ khóa phổ biến là quan trọng. Trong SEO B2B, điều quan trọng là cũng cần nhắm mục tiêu các từ khóa có khối lượng thấp. Đây là những nội dung cụ thể và chỉ thu hút một số lượng nhỏ người tìm kiếm. Nhưng những người này mới là những người quan tâm đến nội dung bạn trình bày nhất. Những cụm từ rất cụ thể này thường được gọi là từ khóa đuôi dài.

    Đừng bỏ qua các từ khóa có khối lượng thấp và dài

    Đừng bỏ qua các từ khóa có khối lượng thấp và dài

    Trong ví dụ trên, ai đó có thể đang nghiên cứu những lợi ích của việc sử dụng một chatbot dịch vụ khách hàng. Bài báo từ Intercom là phần giới thiệu về chatbots và cách chúng có thể cải thiện dịch vụ khách hàng. Đây là bài viết hoàn hảo để hiển thị cho kết quả tìm kiếm này. Những người mua có động cơ có nhiều khả năng tìm kiếm những truy vấn cụ thể cao như thế này, so với những truy vấn rộng nhưng có khối lượng cao hơn như “chatbot là gì”, có thể chỉ là một tìm kiếm thông tin chung chung.

    3. Tỷ lệ chuyển đổi thấp

    Đi đôi với thời gian dài trong từng giai đoạn bán hàng chính là tỷ lệ chuyển đổi. Bởi vì quá nhiều thời gian được dành để thu thập thông tin, điều đó có nghĩa là rất nhiều nội dung cũng đang được sử dụng. Nhưng tất cả nội dung đó sẽ không ngay lập tức dẫn đến việc mua hàng. Hiếm khi người ra quyết định kinh doanh duyệt qua một trang và sau đó quyết định đó là sản phẩm mà họ đang sử dụng. Điều này dẫn đến nhu cầu tiếp cận lập kế hoạch nội dung một cách chiến lược cho SEO B2B.

    4. Nội dung cho người ra quyết định

    Khi bạn viết các bài đăng trên blog hoặc trang đích của mình, bạn thường không viết một cách bình thường, vui tươi, bắt mắt như cách bạn viết cho tiếp thị nội dung B2C. Nội dung B2B có xu hướng chuyển sang lãnh thổ nhiều thông tin, chuyên nghiệp và theo hướng dữ liệu. Nhiều loại nội dung khác nhau được sử dụng với mỗi loại nhằm mục đích cho một giai đoạn bán hàng B2B khác nhau. Thông thường, nội dung cũng cụ thể. Ví dụ: ai đó đang tìm kiếm một công ty PR sẽ không chỉ tìm kiếm “PR agency”. Họ sẽ tìm kiếm một công ty trong ngành hoặc thị trường của họ, chẳng hạn như “Cơ quan PR nhà hàng Houston”. Có nội dung cho từng ngành bạn phục vụ làm cho mỗi phần có giá trị hơn nhiều.

    Nội dung cho người ra quyết định

    Nội dung cho người ra quyết định

    Mẹo để tạo chiến lược SEO B2B hiệu quả

    Bây giờ bạn đã biết sự khác biệt giữa các phương pháp tiếp cận B2C và B2B đối với SEO, đã đến lúc thiết lập hoặc kiểm tra chiến lược của bạn. Có mọi yếu tố trong cách tiếp cận SEO của bạn làm việc cùng nhau là hiệu quả nhất, so với việc dành tất cả các nguồn lực của bạn cho một khía cạnh. Để nội dung hiển thị trong một tìm kiếm có liên quan sẽ không có lợi cho bạn nếu trang đó tải không nhanh. Và việc nhắm mục tiêu các từ khóa SEO có khối lượng lớn một cách ngẫu nhiên sẽ không giúp bạn tiếp cận đúng người nếu không có thông tin chi tiết hơn về đối tượng.

    Tạo cá tính người mua

    Một phần quan trọng của việc tiến hành nghiên cứu thị trường B2B cho công ty của bạn bao gồm việc tạo tính cách người mua. Cũng giống như tính cách khách hàng, nhân vật người mua nêu chi tiết họ là ai, họ làm trong ngành nào, vị trí của họ là gì, họ tham khảo ý kiến ​​của ai để đưa ra quyết định và hơn thế nữa. Bạn càng có nhiều thông tin chi tiết về tính cách người mua, bạn sẽ càng tạo được nội dung tốt hơn.

    Tạo cá tính người mua

    Tạo cá tính người mua

    Trước khi bạn tạo nhân vật người mua, hãy lập danh sách các câu hỏi bạn cần biết về từng người mua. Hãy biến nó thành một mẫu để bạn có thể dễ dàng điền vào cho từng cá tính. Trong ví dụ trên, bạn có thể thấy cách một công ty tạo ra một cá tính bao gồm giáo dục, trách nhiệm và các nguồn mà họ tin tưởng.

    Tiến hành nghiên cứu từ khóa

    Nghiên cứu từ khóa cho phép bạn biết có bao nhiêu người đang tìm kiếm mỗi cụm từ nhất định. Nhưng quan trọng hơn, nó giúp định hướng tính cách người mua, xây dựng chiến lược nội dung của bạn, tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh và hơn thế nữa.

    Nghiên cứu từ khóa không giới hạn ở các công cụ tìm kiếm. Nó bao gồm lắng nghe xã hội, nơi bạn có thể xem những gì mọi người đang thảo luận trực tuyến và đánh giá tình cảm thương hiệu của bạn.

    Tiến hành nghiên cứu từ khóa

    Tiến hành nghiên cứu từ khóa

    Trong ví dụ trên, ai đó đang tìm kiếm máy ép nước trái cây thương mại sẽ xuất hiện trên trang này. Giữa trang, công ty đã chèn một eBook miễn phí về một chủ đề rất phù hợp cho đối tượng mục tiêu của họ. Sách điện tử thể hiện kiến ​​thức của công ty về chủ đề này và hy vọng củng cố ý tưởng đó trong tâm trí người mua.

    Sách điện tử thể hiện kiến ​​thức của công ty

    Sách điện tử thể hiện kiến ​​thức của công ty

    Tối ưu hóa trang web và các trang của bạn

    Làm việc trên kỹ thuật và SEO trên trang đó. Tùy thuộc vào cách trang web của bạn được thiết kế, nó có thể đã được tích hợp sẵn các tính năng nâng cao SEO hoặc bạn có thể cần sự hỗ trợ từ các nhà phát triển để cải thiện nó. Các trang web được xây dựng bằng WordPress có rất nhiều plugin SEO để bạn lựa chọn. Các trang web được xây dựng bằng các mẫu có sẵn có thể khó chỉnh sửa các chi tiết cụ thể mà bạn cần để tối ưu hóa nội dung của mình.

    Tối ưu hóa trang web và trên trang bao gồm nhưng không giới hạn ở những điều dưới đây:

    • Nén hình ảnh
    • Tốc độ tải trang
    • Sơ đồ trang web XML

    Thẻ tiêu đề trang, mô tả meta, cấu trúc URL, thẻ tiêu đề của nội dung và văn bản thay thế hình ảnh. Ví dụ về tầm quan trọng của văn bản thay thế hình ảnh ở trên. Tìm kiếm máy in văn phòng không cụ thể lắm vì vậy Google cung cấp các từ khóa bổ sung để tìm kiếm. Nhưng bạn sẽ lưu ý rằng kết quả tìm kiếm này đã tạo ra vô số liên kết sản phẩm và hình ảnh của máy in văn phòng.

    Tối ưu hóa trang web và các trang của bạn

    Tối ưu hóa trang web và các trang của bạn

    Một điều quan trọng không kém là vai trò của văn bản thay thế đối với khả năng tiếp cận. Công cụ tìm kiếm tiếp tục ưu tiên trải nghiệm người dùng mạnh mẽ tổng thể. Mặc dù khả năng tiếp cận có thể không phải là yếu tố xếp hạng “chính thức”, nhưng việc có hiệu suất trang web kém mà các phân khúc đối tượng của bạn không thể sử dụng rất có thể sẽ dẫn đến ít liên kết, nhấp chuột, chia sẻ và khả năng hiển thị tìm kiếm tổng thể.

    Liên kết đến các trang nội bộ khác.

    Việc sử dụng lặp lại các từ khóa khác nhau mà bạn muốn xếp hạng, bao gồm cả việc sử dụng lặp lại – nhưng tự nhiên – SEO từ khóa chính lên TOP (mật độ từ khóa), sử dụng từ khóa trong các tiêu đề thông tin và sử dụng các biến thể hoặc từ khóa phụ để dễ đọc và nhắm mục tiêu tìm kiếm hơn nữa.

    Tạo nội dung phù hợp cho từng giai đoạn bán hàng

    Có quá nhiều nội dung để lựa chọn, bạn tập trung vào điều gì? Bắt đầu nhỏ bằng cách tạo một phần nội dung cho mỗi giai đoạn bán hàng. Nâng cao từng chiến lược SEO và tạo cho người mua cá tính mà bạn đang nhắm mục tiêu.

    Tạo nội dung phù hợp cho từng giai đoạn bán hàng

    Tạo nội dung phù hợp cho từng giai đoạn bán hàng

    Bảng trên cho thấy các ví dụ về nơi mỗi loại nội dung có thể được sử dụng cho từng giai đoạn bán hàng. Khi bạn tạo nhiều nội dung hơn trong từng lĩnh vực, hãy ghi lại dữ liệu liên quan đến từng lĩnh vực đó. Hội thảo trên web có thu hút được nhiều sự chú ý hơn mong đợi không? Tạo nhiều hơn nữa trong các lĩnh vực chủ đề được nhắm mục tiêu.

    Nếu bạn đã có nội dung trên trang web của mình, hãy xem các bài đăng trên blog cũ hơn. Nếu chúng vẫn có liên quan, hãy thử cập nhật chúng bằng thông tin mới hoặc tạo một loại nội dung khác về cùng một chủ đề. Một video hướng dẫn có thể dễ dàng được chuyển thành một bài báo có ảnh.

    Một video hướng dẫn có thể dễ dàng được chuyển thành một bài báo có ảnh

    Một video hướng dẫn có thể dễ dàng được chuyển thành một bài báo có ảnh

    Như đã đề cập trước đó, việc cụ thể hóa nội dung của bạn sẽ rất hữu ích cho SEO B2B. Việc có một trang đích được điều chỉnh cho phù hợp với từng cá nhân người mua hoặc loại hình kinh doanh mà bạn hướng tới sẽ làm cho trang đó có giá trị hơn một trang chung chung. Trong menu của Sprout, bạn có thể thấy cách phân chia các loại hình kinh doanh và ngành. Liên kết Du lịch và Khách sạn dẫn đến một trang bao gồm các khách hàng du lịch hiện tại, cách một công ty sẽ cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng và lời chứng thực từ các thương hiệu liên quan. Bản sao được viết riêng cho một người làm việc trong ngành du lịch và công ty của họ phục vụ khách hàng du lịch.

    Quảng cáo nội dung

    Có các liên kết ngược tuyệt vời chỉ có thể làm cho trang web của bạn có vẻ có thẩm quyền hơn. SEO Off-page bao gồm cả các liên kết ngược trang web và các bài đăng trên mạng xã hội. Nhưng phần này của SEO B2B khó hơn vì nó ít nằm trong tầm kiểm soát của bạn. Gửi email lạnh lùng cho một công ty và yêu cầu họ liên kết đến bài đăng trên blog của bạn có thể được coi là hình thức kém và không có khả năng sử dụng tốt thời gian của nhóm SEO của bạn.

    Thay vào đó, có một số tùy chọn khác mà bạn có thể xem xét. Tạo chiến lược xã hội B2B bao gồm việc quảng bá nội dung hiện tại của bạn. Làm sao các doanh nghiệp biết về sách trắng tuyệt vời mà bạn đã dành nhiều ngày làm việc nếu bạn không quảng bá nó ở khắp mọi nơi? Đừng đợi một doanh nghiệp đến thăm trang web của bạn để cuối cùng chia sẻ phần nội dung đó. Tương tự như cách tiếp cận của bạn đối với nội dung trên mạng xã hội, việc tạo ra nội dung chất lượng cao và nhiều thông tin vốn có giá trị chia sẻ có thể giúp nội dung đó có được liên kết một cách hữu cơ khi khán giả thấy nó hữu ích.

    Ngoài ra, sử dụng các nguồn lực khác như cơ quan PR hoặc những người có ảnh hưởng có thể tăng cơ hội nhận được các liên kết ngược của bạn. Đánh giá sản phẩm, đề xuất trên mạng xã hội và phỏng vấn Giám đốc điều hành trong các bài báo là tất cả các cách để làm việc với SEO off-page của bạn.

    Bắt đầu với chiến lược SEO B2B của bạn

    B2B và B2C SEO có thể có một kênh tiếp thị giống nhau, nhưng thời gian dành cho mỗi giai đoạn và nội dung hỗ trợ chiến lược khác nhau. Mặc dù phần lớn SEO B2C tập trung vào việc thu hút nhiều người đang tìm kiếm một từ khóa phổ biến để tìm thấy trang web của công ty bạn, nhưng B2B lại hướng đến các kết quả có khối lượng thấp hơn. Nội dung cụ thể và giàu thông tin, được viết với tâm trí người mua của công ty.

    Chiến lược marketing thương mại điện tử SEO B2B của bạn sẽ không phải là loại chiến lược mà bạn đặt ra và được thực hiện với nó. Bạn sẽ cần tối ưu hóa và cập nhật các trang hiện có một cách nhất quán, phát triển nội dung mới, cập nhật các trang mới bằng SEO, tạo các bài đăng blog mới cho các từ khóa khác nhau và chỉnh sửa tính cách người mua của bạn theo thời gian. Để bắt đầu, hãy xem hướng dẫn phát triển các bài đăng trên mạng xã hội B2B của chúng tôi để bắt đầu lấy cảm hứng từ nội dung của bạn.