Nhờ có mạng xã hội, mọi thương hiệu – kể cả của bạn – đều có thể gần gũi với khách hàng hơn bao giờ hết.
Đặc biệt, các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng đã có thể tận dụng tiếp thị xã hội thông minh để tăng tốc bán hàng, tăng trưởng và nhận thức theo những cách thường không thể hoặc chi phí thấp thông qua các phương tiện cũ hơn như TV và radio. Trên thực tế, sự kết hợp giữa tính di động và sự tương tác trong thời gian thực có thể có với các cộng đồng xã hội trực tuyến đã giúp đưa phương tiện truyền thông xã hội trở thành cốt lõi và trọng tâm của nhiều chiến lược tiếp thị kỹ thuật số B2C thành công ngày nay.
Còn về mạng xã hội và B2B? Với chu kỳ bán hàng dài hơn và lộ trình thành công ít rõ ràng hơn, việc xác định chiến lược tiếp thị truyền thông xã hội B2B nào sẽ tạo ra kết quả tốt nhất là một trò chơi khác. Theo một cuộc khảo sát của The Manifest, gần một phần tư (24%) số người được hỏi cho biết thách thức lớn nhất mà hoạt động kinh doanh B2B của họ phải đối mặt với mạng xã hội là không có một chiến lược chính thức .
Theo các con số, điều đó khiến họ tốn kém tiền bạc. Hơn một nửa (52%) trong số các công ty B2B được khảo sát nói rằng mạng xã hội đã giúp tăng doanh thu và doanh số bán hàng của họ . ROI đó chỉ dự kiến sẽ tăng trong tương lai khi có nhiều thương hiệu B2B hoàn thiện và phát triển chiến lược xã hội của họ.
Đặt mục tiêu cho chiến lược xã hội B2B
Trước khi bắt đầu phát triển chiến lược truyền thông xã hội của mình, điều quan trọng là bạn phải dành thời gian để xác định mục tiêu của mình cho nó.
Kết quả bạn muốn là gì? Bạn đang cố gắng đạt được điều gì thông qua mạng xã hội?
Đối với các công ty sản xuất B2B, KPI quan trọng nhất và câu trả lời cho những câu hỏi này là hiển nhiên: Tạo khách hàng tiềm năng . Vì vậy, hãy bắt đầu từ đó và làm việc ngược lại.
Khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là ai? Họ có thể dành thời gian của họ trên mạng xã hội nào? Đây là những câu hỏi cơ bản sẽ giúp bạn quyết định mạng xã hội và nội dung nào cần ưu tiên.
Khách hàng tiềm năng là mục tiêu cuối cùng, nhưng có những mục tiêu liên quan khác. Phương tiện truyền thông xã hội có thể tác động đến tất cả các KPI tiếp thị của bạn trong suốt vòng đời khách hàng và thậm chí trên nhiều kênh, thông qua tích hợp với blog trang web, chiến dịch email, quảng cáo hiển thị hình ảnh, quảng cáo PPC, v.v.
Chia nhỏ các cơ hội cho tiếp thị truyền thông xã hội của bạn xảy ra cả trước và sau khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của bạn:
- Nâng cao nhận thức về thương hiệu – Khả năng tiếp cận và nhắm mục tiêu theo đối tượng có thể đo lường của các mạng truyền thông xã hội giúp bạn đảm bảo rằng nhiều khách hàng tiềm năng hơn nhìn thấy và biết đến thương hiệu của bạn.
- Xây dựng sự tương tác – Bạn có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) chất lượng cao hơn thông qua nội dung xã hội nuôi dưỡng triển vọng thông qua kênh bán hàng.
- Thúc đẩy chuyển đổi – Tạo yêu cầu bán hàng liên tục từ khách hàng mới và khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút người đăng ký email để xây dựng cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn.
- Vận động Thương hiệu – Nhận các đánh giá và giới thiệu trực tuyến tích cực từ những khách hàng hài lòng thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
Truyền thông xã hội “ưu tiên mọi người”
Người tiêu dùng đã kiểm soát được nhiều hơn hành trình mua hàng của chính họ, có nghĩa là các thương hiệu và nhà quảng cáo cần thực hiện tốt hơn việc xác định và tiếp cận đúng đối tượng vào đúng thời điểm. Khi nói đến phương tiện truyền thông xã hội, thực hiện chiến lược “mọi người là trên hết” có nghĩa là thu hút sự chú ý của khán giả trên các mạng xã hội phù hợp với thông điệp phù hợp .
Đây là một phần mở rộng của tiếp thị lấy mọi người làm đầu , một cách tiếp cận tập trung vào việc cá nhân hóa các điểm tiếp xúc của khách hàng trên các kênh tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến để thúc đẩy mức độ tương tác và tối đa hóa hiệu suất chiến dịch. Tư duy ưu tiên con người thừa nhận thực tế rằng sự gia tăng của các kênh, thiết bị và nền tảng kỹ thuật số đã dẫn đến sự thay đổi lớn trong hành vi và kỳ vọng của người tiêu dùng đối với cả các công ty B2B và B2C. Đã qua rồi cái thời mà các nhà quảng cáo có thể gửi đi những thông điệp tiếp thị hàng loạt chung chung nhằm vào tất cả mọi người – mà trên thực tế, không phục vụ cho ai cả.
Thay vào đó, việc hiểu đối tượng mục tiêu cụ thể của bạn là ai – nhu cầu, mong muốn và điểm đau của họ – giúp đặt từng khách hàng cá nhân lên vị trí hàng đầu trong chiến lược tiếp thị của bạn. Đó là lý do tại sao bước đầu tiên để đạt được chiến lược tiếp thị lấy con người làm đầu là xác định khách hàng của bạn là ai . Mục tiêu là phân khúc các khách hàng khác nhau thành các nhóm nhỏ hơn để bạn có thể điều chỉnh từng thông điệp tiếp thị cho từng đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả hơn .
Bắt đầu với nhân khẩu học xã hội như tuổi, giới tính, dân tộc và tình trạng hôn nhân, những thông tin này minh họa “ai” người mua của bạn. Sau đó, vượt ra ngoài nhân khẩu học và suy nghĩ về các yếu tố tâm lý học như tính cách, giá trị, sở thích và lối sống, minh họa “lý do” họ mua hàng của bạn. Một thực tế phổ biến là tạo danh sách các tính cách người mua , trong đó nêu chi tiết về nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi hiện tại và khách hàng của bạn cũng như những khách hàng tiềm năng mà bạn muốn làm việc trong tương lai.
Thiết lập giọng nói và giai điệu
Khi quyết định xem bạn muốn thương hiệu B2B của mình có tiếng nói gì trong hoạt động tiếp thị trên mạng xã hội, bạn cũng không thể không xem xét giọng điệu. Cả hai đi đôi với nhau và thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng chúng áp dụng theo những cách hơi khác nhau:
- Giọng nói – Tính cách thương hiệu của bạn được mô tả trong một tính từ. Ví dụ: thương hiệu có thể sống động, tích cực, hoài nghi hoặc chuyên nghiệp.
- Giai điệu – Một tập hợp con của tiếng nói thương hiệu của bạn. Giai điệu thêm hương vị cụ thể cho giọng nói của bạn dựa trên các yếu tố như khán giả, chiến dịch và kênh tiếp thị.
Về cơ bản, có một giọng nói cho thương hiệu của bạn và nhiều âm sắc tinh chỉnh giọng nói đó. Có những khía cạnh khác ảnh hưởng đến cả giọng nói và giọng điệu:
- Character / persona – Thương hiệu của bạn giống ai? Nếu bạn hình dung thương hiệu xã hội của mình như một con người, thì đây là nơi bạn có thể xác định danh tính này bằng các thuộc tính cụ thể phù hợp với người bạn muốn nghe trực tuyến.
- Bố cục – “Rung cảm” chung về thương hiệu của bạn là gì?
- Ngôn ngữ – Bạn sử dụng loại từ nào trong các cuộc trò chuyện trên mạng xã hội?
- Mục đích – Tại sao bạn lại sử dụng mạng xã hội ngay từ đầu?
Cùng với nhau, bốn lĩnh vực này có thể giúp xác định tiếng nói chung của thương hiệu để hỗ trợ chiến lược truyền thông xã hội của bạn. Đây là một bài tập hữu ích để thực hiện các bước này để hiểu rõ hơn về từng lĩnh vực và như bạn sẽ thấy bên dưới, quy trình xác định tiếng nói trên mạng xã hội của bạn bao gồm nhiều ý tưởng và phần giống nhau.
Truyền thông xã hội nên mang tính cá nhân
Tiếp thị thương hiệu B2B của bạn như thể bạn đang tiếp thị một con người, một người có tính cách – đúng vậy! Tất nhiên kiểu tính cách phù hợp nhất với bạn sẽ khác nhau dựa trên những gì thu hút hơn là khiến khán giả của bạn xa lánh, nhưng vấn đề là phải có một bản sắc mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể kết nối.
Hãy đối mặt với nó, hầu hết các công ty B2B nổi tiếng là chung chung và ngột ngạt, thay vì độc đáo và hấp dẫn. Do đó, các tổ chức B2B tiếp thị thông qua mạng xã hội với quan điểm của một cá nhân mang đến điều gì đó mới mẻ và thú vị có thể giành được lợi thế lớn.
Trên thực tế, điều này sẽ tương tự như cách các cá nhân – nhà thầu, dịch giả tự do, nhà tư vấn, tôi và bạn – điều hành một thương hiệu xã hội. Những cá nhân này giao tiếp với người hâm mộ và người theo dõi trên cơ sở 1-1. Chúng linh hoạt và tự phát.
Không có lý do gì tại sao các nhà cung cấp giải pháp B2B không thể tiếp thị theo cách tương tự. Mọi thứ mà một cá nhân có thể làm, một công ty B2B thông minh và có năng lực cũng có thể làm được. Suy nghĩ từ góc độ này sẽ mở ra nhiều lựa chọn cho tiếng nói truyền thông xã hội của bạn.
Nhắm mục tiêu các bài đăng trên mạng xã hội
Đối với các thương hiệu B2B đã hoạt động trên mạng xã hội, các phân tích truyền thông xã hội hiện có liên quan đến những người theo dõi của bạn – địa lý, nhân khẩu học và các sở thích khác – sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng tốt về chiến lược nhắm mục tiêu tốt nhất cho các bài đăng của bạn trên các nền tảng truyền thông xã hội khác nhau.
Nếu doanh nghiệp B2B của bạn vẫn chưa mạo hiểm vào mạng xã hội, thì có nhiều nghiên cứu hơn để thực hiện và xem xét. Với tất cả các kênh truyền thông xã hội ngoài kia, làm cách nào để bạn quyết định kênh nào phù hợp với doanh nghiệp của mình?
Cách B2B sử dụng các mạng xã hội phổ biến
Nhiều công ty B2B đã và đang sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tăng lượng người theo dõi và nhận thức của họ đồng thời thúc đẩy khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng. Các nền tảng truyền thông xã hội hàng đầu hiện đang được sử dụng để tiếp thị B2B thành công bao gồm:
- LinkedIn – Cho đến nay là mạng xã hội thống trị giữa các chuyên gia kinh doanh, LinkedIn giúp các công ty B2B thiết lập uy tín, thúc đẩy tư tưởng lãnh đạo và tham gia tích cực vào các nhóm ngành và cộng đồng; khán giả dễ tiếp nhận các quảng cáo chiêu hàng kinh doanh hơn vì họ mong đợi nội dung đó khi họ đăng nhập.
- YouTube – mạng lưới nội dung video đã xuất bản rộng lớn và phổ biến của Google có thể dễ dàng tìm kiếm và hỗ trợ tạo khách hàng tiềm năng tự nhiên khi video hiển thị trong SERPs và cũng bằng cách thu hút khán giả YouTube đến trang web của bạn từ các bài đăng video của bạn; trong B2B, video có thể được tận dụng theo bất kỳ cách nào – từ hướng dẫn và giải thích,.
- Twitter – Sức mạnh thực sự của Twitter nằm ở mức độ phù hợp với tin tức và sự kiện trong thời gian thực, điều này đặc biệt hữu ích cho các công ty B2B đang tìm cách thu hút lưu lượng truy cập không phải trả tiền “trong thời điểm này” tại các hội nghị hoặc triển lãm thương mại.
- Facebook – Mặc dù cơ sở người dùng của Facebook đã tăng cao trong những năm gần đây và nội dung của nó thường hướng đến phong cách sống hơn là liên quan đến kinh doanh, nhưng sự hiện diện của nó như một khối truyền thông xã hội không thể bị bỏ qua, ngay cả với các thương hiệu B2B.
- Instagram – Các thương hiệu B2B có thể tự tiếp thị hiệu quả thông qua phương tiện truyền thông dựa trên hình ảnh có thể được hưởng lợi từ việc đăng video dưới dạng Câu chuyện trên Instagram và ảnh dưới dạng tính năng của Băng chuyền hình ảnh. Các câu chuyện có thêm lợi ích là có thể hướng người xem đến một URL cụ thể nơi họ có thể chuyển đổi, trong khi các bài đăng hình ảnh không chứa các liên kết trực tiếp.
Các mạng xã hội mới hơn và mới nổi như TikTok đang thu hút được lượng lớn khán giả, nhưng đã định vị mình như một nền tảng nhiều hơn để thu hút thị trường B2C. Như đã nói, mặc dù các mạng như TikTok hiện có vẻ không phù hợp với các doanh nghiệp B2B, điều đó đơn giản có nghĩa là có một cơ hội lớn ở đó cho các thương hiệu B2B có thể thử nghiệm và tìm ra cách tận dụng đối tượng đó để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra sự quan tâm dẫn đến bán hàng.