Doanh nghiệp phải nhanh chóng thích ứng với kỹ thuật số hoặc thất bại

    Doanh nghiệp phải nhanh chóng thích ứng với kỹ thuật số hoặc thất bại

    Các doanh nghiệp do dự trong việc chuyển đổi kỹ thuật số sẽ thấy mình gặp bất lợi khi nền kinh tế thế giới mắc phải đại dịch coronavirus. Những người chờ đợi bây giờ phải đối mặt với nguy cơ sắp xảy ra. Đó là vấn đề của kỹ thuật số hay sự sụp đổ.

    Đại dịch coronavirus vào năm 2020 đã đặt ra nhu cầu đối với các doanh nghiệp phải chấp nhận chuyển đổi thích ứng kỹ thuật số. Đừng nhầm – bằng chứng là trong cuộc khủng hoảng này, hoạt động kinh doanh vẫn chưa dừng lại. Nó đang sắp xếp lại. Nhanh chóng.

    Ví dụ, Amazon đã công bố kế hoạch thuê 100.000 nhân viên kho hàng và giao hàng. Các công ty dược phẩm đang tranh giành để đáp ứng nhu cầu. Họ đang tràn ngập các nhà cung cấp với các đơn đặt hàng cung cấp vật tư đóng gói.

    Những công ty này và những công ty thông minh như họ, không còn dựa vào giao dịch mua bán giữa người với người nữa. Tất cả đều diễn ra trên các trang web hoặc ứng dụng sử dụng tiếp thị kỹ thuật số hiểu biết cùng với các đại diện bán hàng hiểu biết như nhau.

    Các công ty B2B đã chậm chấp nhận chuyển đổi kỹ thuật số

    Trong khi nhiều công ty kinh doanh sản phẩm tiêu dùng chuyển sang sử dụng các trang web để bán sản phẩm và thu hút khách hàng, thì nhiều doanh nghiệp B2B lại không. Các đại diện bán hàng đã quen với việc gọi điện thoại cho các khách hàng tiềm năng, đến thăm khách hàng hoặc tham dự các triển lãm thương mại giờ đây phải tìm ra những cách mới để bán hàng. Việc đi lại bị đình trệ, và các cuộc gặp mặt trực tiếp là một nguy cơ sức khỏe.

    Các công ty B2B đã chậm chấp nhận chuyển đổi kỹ thuật số

    Các công ty B2B đã chậm chấp nhận chuyển đổi kỹ thuật số

    Để nền kinh tế phục hồi đòi hỏi nhiều hơn là tiếp thị kỹ thuật số gắn liền với bán hàng. Điều đó chỉ đại diện cho một nửa của phương trình. Điều gì sẽ giữ hệ thống mong manh lại với nhau không chỉ đơn giản là vấn đề bán, mà còn là mua.

    Cung cấp cho các nhà bán lẻ và nhà sản xuất hàng tiêu dùng và dược phẩm trực tuyến tạo ra một hiệu ứng lan tỏa trong toàn bộ nền kinh tế. Đó là một hệ sinh thái phức tạp và như chúng ta đang thấy.

    Các hoạt động này thuê nhân viên từ các cộng đồng nhỏ như Jeffersonville, Indiana, hoặc các khu vực đô thị lớn hơn như Cincinnati, Ohio.

    Các chính phủ trên thế giới đang đề xuất các biện pháp kích cầu. Tại Hoa Kỳ, gói kích thích trị giá 2 nghìn tỷ USD sẽ giúp các doanh nghiệp và người dân đang gặp khó khăn. Ở phía bên kia thế giới, Australia có thể bơm 11 tỷ USD vào nền kinh tế đang đi xuống.

    Các biện pháp này có thể giúp ổn định nền kinh tế nếu các cá nhân và doanh nghiệp mà họ dự định sử dụng tiền mặt để mua hàng hóa và dịch vụ.

    Đã đến lúc bán và mua.

    Các tiêu chuẩn kinh doanh mới trên đường chân trời

    Không có khả năng hoạt động kinh doanh sẽ trở lại như trước khi đại dịch bùng phát. Tốc độ thay đổi kỹ thuật số được ví như Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư đã thúc đẩy tốc độ đổi mới và kéo theo sự gián đoạn.

    Chuyển đổi kỹ thuật số đã thay đổi cách các doanh nghiệp bán và mua — mãi mãi.

    Sự thành công của các thương hiệu tiêu dùng sử dụng các kênh kỹ thuật số đã tạo ra rào cản cho các công ty B2B, vốn đã chậm chạp trong việc áp dụng chuyển đổi kỹ thuật số, hay như một số người gọi nó là “kỹ thuật số đầu tiên”. Giờ đây, các doanh nghiệp phải cung cấp những trải nghiệm giống như ở những gã khổng lồ bán lẻ trực tuyến – hãy nghĩ Zappos.

    Trong thời kỳ gián đoạn trên toàn thế giới, các công ty sản xuất B2B phải nhận ra rằng việc bán và mua đòi hỏi nhiều hơn là làm việc với máy tính xách tay và kết nối internet ở nhà. Các công ty hiểu biết về kỹ thuật số cung cấp dịch vụ mua hàng dễ dàng, dịch vụ khách hàng thông qua nhiều nền tảng, thông tin để tải xuống hoặc video hướng dẫn.

    Các tiêu chuẩn kinh doanh mới

    Các tiêu chuẩn kinh doanh mới

    Áp dụng một bộ tư duy về tính linh hoạt

    Các công ty có tư duy tiến bộ có thể không lường trước được những trường hợp cuối cùng của đại dịch coronavirus hoặc một thảm họa thiên nhiên. Bất kể, việc áp dụng các hệ thống kỹ thuật số giúp tăng tốc bán hàng ảo đã định vị chúng để duy trì hoạt động kinh doanh liên tục. Họ đã nhận ra và tận dụng thực tế rằng những người mua hiểu biết, tự cường đang ngày càng chuyển sang các nền tảng kỹ thuật số khi đánh giá các sản phẩm và dịch vụ B2B.

    Các công ty phải bắt đầu điều chỉnh phương pháp bán hàng của họ với thế giới kỹ thuật số ngay bây giờ. Nó không còn là một lựa chọn. Đó là sự khác biệt giữa sự sống còn hay sự diệt vong.

    Sản xuất kinh doanh sẽ trở lại. Bán và mua sẽ được thay đổi mãi mãi.

    Những gì các công ty hiểu biết về kỹ thuật số đang làm đúng

    Các công ty chiến thắng cộng tác với người mua bằng cách bước vào vị trí của họ. Người mua chỉ đơn giản là bị choáng ngợp với thông tin cạnh tranh, thường có giá trị ngang nhau. Các công ty chấp nhận bán hàng ảo hiểu điều này và phát triển mạnh mẽ nhờ nó.

    Một cuộc khảo sát về điểm chuẩn tiếp thị dựa trên tài khoản của ITSMA và ABM Leadership Alliance vào tháng 7 năm 2017 cho thấy rằng các nhà lãnh đạo kỹ thuật số trong B2B đã đạt được tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) gần như gấp đôi so với các công ty khác.

    Danh mục đầu tư kỹ thuật số của các công ty B2B thành công

    Nói chung, phần lớn các công ty trong tầng bình lưu này xem xét chu kỳ bán hàng kéo dài 12 tháng, hoặc lâu hơn. Họ hiểu tất cả những người mua không giống nhau. Khách hàng tiềm năng khác rất nhiều so với khách hàng hiện tại. Các công ty thành công đã tạo ra các con đường được sắp xếp hợp lý cho những người dùng khác nhau.

    • Sử dụng dữ liệu, phân tích và AI để cải thiện liên tục trải nghiệm mua hàng phi tuyến tính
    • Tiếp thị và kết nối với mộtngười mua cá nhân, không phải tiếp thị đại chúng.
    • Nâng cao tính minh bạch bằng cách làm nổi bật giá số hóa và so sánh đối thủ cạnh tranh.
    • Xuất bản các nội dung thông báo và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua hàng.
    • Cung cấp cho đội ngũ bán hàng của họ tài liệu và đào tạo để giúp những người mua bị choáng ngợp.
    • Sử dụng phân tích để cải thiện lặp đi lặp lại trải nghiệm mua hàng phi tuyến tính
    • Mang đến trải nghiệm mua hàng dễ dàng
    • Đòn bẩy Kỹ thuật SEO vàĐánh dấu lược đồđể nâng cao các trang trong tìm kiếm không phải trả tiền
    • Cung cấp hỗ trợ cho những khách hàng tiềm năng phải làm việc với nhiều bên liên quan nội bộ

     Vai trò thay đổi của Đại diện bán hàng

    Mô hình bán hàng kỹ thuật số mới này sẽ chỉ làm tăng lượng thông tin chất lượng chóng mặt để người mua xem xét. Khi các công ty B2B áp dụng các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số mạnh mẽ hơn và bắt đầu hỗ trợ chu kỳ bán hàng ảo, người đại diện bán hàng thành công sẽ cần khéo léo hướng dẫn người mua từ xa.

    Người mua B2B dành phần lớn thời gian của họ cho việc nghiên cứu. Họ chia thời gian còn lại để nói chuyện với một số đại diện bán hàng. Điều đó cho thấy đại diện bán hàng sẽ biết lợi thế sản phẩm của họ — giờ đây, đại diện bán hàng phải nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh, vì vậy họ có thể cộng tác với người mua để chắt lọc nghiên cứu sơ bộ của họ.

    Bán hàng ảo thay đổi trọng tâm từ “thỏa thuận” thành đại diện bán hàng là nguồn thông tin đáng tin cậy, bao gồm cả việc hướng người mua đến các nguồn thông tin của bên thứ ba mà họ có thể chưa khám phá ra.

    Vai trò thay đổi của Đại diện bán hàng

    Vai trò thay đổi của Đại diện bán hàng

    Tạo sự hài hòa giữa tiếp thị và bán hàng

    Giống như những người biểu diễn trong một bản giao hưởng, hoạt động tiếp thị và bán hàng phải thực hiện một cách hoàn hảo. Hơn bao giờ hết, đội ngũ tiếp thị và bán hàng B2B phải chơi cùng một bản nhạc.

    mảnh ghép được dán nhãn tiếp thị và bán hàng kết nối

    Bán hàng và tiếp thị phải phù hợp với nhau

    Thông điệp cho các sản phẩm và dịch vụ phải phù hợp — nếu không, người mua sẽ gặp phải tình trạng ngắt kết nối khi nội dung trực tuyến không khớp với những gì họ đã được nói trong cuộc trò chuyện với đại diện bán hàng. Điều này làm xói mòn lòng tin và sự tín nhiệm.

    Chia sẻ các mục tiêu bán hàng cụ thể với nhóm tiếp thị của bạn để họ có thể phát triển các phương pháp chiến lược nhằm đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng.

    Giao tiếp là rất quan trọng – mong đợi các cuộc đụng độ. Tuy nhiên, việc tạo vòng phản hồi này cuối cùng sẽ giúp các nhóm bán hàng và tiếp thị cộng tác để đảm bảo khách hàng tiềm năng mới trở thành khách hàng hài lòng.

    Thực hiện mỗi lần một bước

    Chuyển đổi kỹ thuật số không phải là một đề xuất tất cả hoặc không có gì. Việc áp dụng thành công phương thức bán hàng và tiếp thị ưu tiên kỹ thuật số cho các công ty B2B đòi hỏi phải lập kế hoạch kỹ lưỡng và thực hiện chiến lược.

    Các quy trình cần được tinh chỉnh. Một ứng dụng web tiến bộ (PWA) có hiệu suất cao cần được xem xét cho trang web của bạn. Thông tin và nội dung tối ưu hóa tìm kiếm cần được phát triển.