Không có chiến lược kỹ thuật số duy nhất phù hợp với mọi đối tượng để tạo khách hàng tiềm năng B2B, nhưng hầu hết các tổ chức B2B đều tìm cách tạo khách hàng tiềm năng trên trang web thông qua một số kết hợp giữa SEO và quảng cáo PPC. Chúng tôi thậm chí đã viết về cách tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo PPC để tạo ra các khách hàng tiềm năng B2B –nhưng điều gì sẽ xảy ra với những khách hàng tiềm năng đó khi bạn ngừng trả tiền cho các nhấp chuột?
Để liên tục tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng, các doanh nghiệp B2B phải thực hiện SEO không phải trả tiền và kỹ thuật để giúp nội dung trang web của họ “giành được” nhiều truy vấn từ khóa hơn và kiếm được nhiều nhấp chuột hơn từ lưu lượng truy cập tìm kiếm. Vì hầu hết hành trình của người mua trực tuyến đều bắt đầu bằng tìm kiếm, các tổ chức có SEO hiệu quả không phải trả phí bảo hiểm hoặc dựa vào quảng cáo để mang lại khách hàng mới và tạo khách hàng tiềm năng với tỷ lệ bền vững hơn.
Hãy cùng xem xét các chi phí và lợi ích khác nhau của SEO so với PPC khi nói đến việc tạo ra các khách hàng tiềm năng cho các trang web B2B:
SEO so với PPC để tạo khách hàng tiềm năng B2B
So sánh chi phí trả trước và chi phí bảo trì
Để một trang web B2B di chuyển khách hàng tiềm năng thông qua một kênh bán hàng kỹ thuật số được tối ưu hóa , trước tiên nó phải thuyết phục đúng người truy cập vào trang web. Có được khách truy cập trang web phù hợp luôn bắt đầu bằng việc xác định đối tượng.
Các nhà tiếp thị kỹ thuật số thường sẽ bắt đầu quá trình này bằng cách nghiên cứu phân tích trang web và kết hợp những hiểu biết sâu sắc đó với nghiên cứu ngành để tạo và xây dựng tính cách người mua. Điều này giúp nhóm tiếp thị tập trung nội dung web của họ xung quanh các từ khóa chiến lược phản ánh cách những người đó thường thảo luận hoặc tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ B2B mà tổ chức của họ cung cấp.
Mặc dù nghiên cứu và phân tích cá nhân là bước đầu tiên phổ biến để xây dựng chiến lược SEO không phải trả tiền của bạn, nhưng việc thu thập dữ liệu đó thực sự tạo thành nền tảng cho cuốn sách PPC của bạn đồng thời. Nói cách khác, vì các quảng cáo trả tiền trong các chiến dịch PPC của bạn sẽ nhắm mục tiêu tương tự từ khóa dựa trên tính cách người mua của bạn, nghiên cứu của bạn là chi phí SEO trả trước thực sự loại bỏ một khoản chi phí trả trước để xây dựng chiến lược PPC.
Mặc dù nghiên cứu cá tính của bạn cho SEO có thể được sử dụng lại, do đó bạn không phải làm công việc kép để đưa PPC đi, nhưng việc xây dựng chiến lược PPC vẫn đòi hỏi nhiều công việc ban đầu hơn vì các thành viên của tổ chức trước tiên phải học và / hoặc đào tạo những người khác sử dụng nền tảng quảng cáo kỹ thuật số.
Sau đó, bất kỳ ai quản lý nền tảng PPC của bạn phải thực hiện nghiên cứu liên tục trong suốt chiến dịch của bạn để tối ưu hóa các chiến lược giá thầu tối đa hóa ngân sách của bạn để quảng cáo của bạn giành chiến thắng trong các phiên đấu giá cạnh tranh nhất có thể cho các truy vấn và vị trí tìm kiếm có giá trị cao. Chưa kể đến các nhu cầu liên tục của PPC, bao gồm quản lý giới hạn giá thầu PPC, viết bản sao cho các quảng cáo mới và tạo các trang đích duy nhất được tối ưu hóa để chuyển đổi lưu lượng truy cập từ các chiến dịch và từ khóa cụ thể.
Điều này không có nghĩa là SEO hoàn toàn ở chế độ lái tự động sau giai đoạn nghiên cứu – nó vẫn yêu cầu thường xuyên tạo và xuất bản nội dung hữu ích, phù hợp và được tối ưu hóa – nhưng các nguồn lực cần thiết để duy trì SEO hiệu quả vẫn không bằng chi phí giới thiệu và duy trì
Trả tiền để chơi so với Thu thập lưu lượng truy cập thụ động
Các công ty B2B bán các sản phẩm thích hợp thường ưu tiên các khách hàng tiềm năng được tạo bởi quảng cáo trả tiền vì các chiến dịch PPC có thể được nhắm mục tiêu cao đối với các từ khóa, nhân khẩu học, vị trí nhất định và thậm chí các khoảng thời gian nhất định trong các ngày cụ thể trong tuần. Hơn nữa, việc có thể loại trừ các đối tượng ít mong muốn khỏi các chiến dịch giúp họ duy trì chất lượng khách hàng tiềm năng cao hơn so với việc chỉ hiển thị quảng cáo cho tất cả các đối tượng.
Tuy nhiên, như chúng ta đều biết, PPC là trả tiền để chơi, có nghĩa là ngân sách quảng cáo phải được phân bổ chiến lược và chi tiêu thường xuyên để các chiến dịch tích cực thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web B2B. Ngay cả khi điều này hoạt động và các chiến dịch PPC mang lại thành công lưu lượng truy cập đến trang web, số tiền chi cho mỗi nhấp chuột không chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng mới về cơ bản là tiền lãng phí.
So sánh điều đó với SEO không phải trả tiền hiệu quả, giúp các trang web B2B xây dựng thẩm quyền thương hiệu một cách thụ động và liên kết tài sản giúp họ xếp hạng tự nhiên trong nhiều tìm kiếm phổ biến hơn trên thị trường của họ. Và khi internet đã cho phép nhiều công ty B2B mở rộng và quy mô trên toàn cầu, SEO đã giúp các trang web của họ dễ dàng thu được lưu lượng truy cập vào mọi thời điểm trong ngày, từ mọi nơi trên thế giới.
Mở cửa kỹ thuật số với kỹ thuật SEO
SEO đích thực bao gồm nhiều thứ hơn là chỉ kết hợp các từ khóa tốt trong bản sao trang web. Ngoài việc tối ưu hóa nội dung trang web ở cấp độ trang, việc thực hiện SEO kỹ thuật ở cấp độ mã cũng giúp các thuật toán của công cụ tìm kiếm dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm, hiểu và đề xuất nội dung trên các trang web B2B.
SEO kỹ thuật đạt được thông qua sự kết hợp của tối ưu hóa hiệu suất trang, cấu trúc liên kết nội bộ, đánh dấu dữ liệu có cấu trúc và khả năng truy cập web . Việc làm cho một trang web có thể truy cập kỹ thuật số đối với người dùng đang duyệt bằng các công nghệ hỗ trợ là đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trực tuyến – không chỉ vì khả năng truy cập web là yêu cầu pháp lý ở hầu hết các quốc gia , mà còn vì các trang web không thể truy cập đang loại trừ toàn bộ phân khúc khách hàng tiềm năng.
Việc bổ sung các tính năng hỗ trợ truy cập web như cấu trúc mã hữu ích, siêu dữ liệu mô tả, nội dung thay thế, liên kết điều hướng ẩn và khả năng tương thích với trình đọc màn hình làm cho các trang web B2B có thể tiếp cận với nhiều đối tượng hơn (và thường không được cung cấp đầy đủ) với một lượng lớn sức mua, mở ra các thị trường chưa được khai thác và tạo cơ hội mới để phát triển.
SEO mang lại nhiều thế hệ khách hàng tiềm năng bền vững hơn
Cuối cùng, một tổ chức B2B sẽ có lý do để chọn SEO so với PPC làm chiến lược chính của họ để tạo khách hàng tiềm năng thông qua trang web. Tuy nhiên, chúng tôi tin rằng có bằng chứng mạnh mẽ cho thấy việc tập trung vào SEO sẽ giúp các công ty sản xuất B2B duy trì quá trình tạo khách hàng tiềm năng lâu dài hơn, dẫn đến tăng trưởng liên tục hơn.