Đối với mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), trang web của công ty là động lực chính thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị và bán hàng nhằm thu được nhiều lợi nhuận hơn. Để có hiệu quả và thành công, các trang web này phải thực hiện nhiều công việc hơn đáng kể so với các trang web thông thường giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C).
Tiền đặt cược cũng cao hơn. Một khách hàng bị mất khi truy cập trang web B2B có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa việc đạt được mục tiêu bán hàng hoặc một giám đốc điều hành C-Suite đang tìm kiếm một công việc mới.
Tất nhiên, một trang web B2B thành công phải trông đẹp mắt –– nhưng quan trọng hơn, nó phải làm được việc nặng nhọc và cung cấp các khách hàng tiềm năng mà nhóm bán hàng có thể tham gia ở các giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng B2B của bạn.
Tất cả đều bắt đầu với một chiến lược tiếp thị kỹ thuật số vững chắc , chiến lược này cần được phát triển lâu dài trước khi thiết kế khung dây đầu tiên hoặc viết bất kỳ dòng mã nào. Thành công được đo lường trong một loạt các đợt bán hàng nhỏ diễn ra dọc theo hành trình của khách hàng, kết thúc bằng một thỏa thuận đã chốt.
Xây dựng nền tảng kỹ thuật số B2B của bạn
Bạn phải dành nhiều suy nghĩ cho bốn trụ cột này của một kênh trang web B2B mạnh mẽ:
- Biết (các) khán giả – Kết thúc việc bán hàng nhỏ trong suốt hành trình
- Lập luận đề xuất giá trị – Đưa ra giải pháp cho các vấn đề cụ thể của họ
- Hiểu lịch trình bán hàng – Chuyển đổi thành công đến trong vài ngày hoặc vài tuần
- Xác định các chỉ số hiệu suất chính (KPI) – Đo lường các mục tiêu phù hợp với các chỉ số thành công trong kinh doanh của bạn
Cách đóng ‘Bán hàng nhỏ’
Hầu hết các trang web B2B phục vụ cho những người (cá tính) rất khác nhau trong hành trình bán hàng. Có thể có ba hoặc bốn người duy nhất. Bạn không thể bỏ qua bất kỳ người nào trong số họ.
Trang web của bạn phải giải quyết sở thích và nhu cầu của từng cá nhân bằng ngôn ngữ thu hút họ. Mục tiêu là coi mỗi bước trong phễu bán hàng B2B như một chuỗi bán hàng nhỏ, tất cả đều dẫn đến việc kết thúc giao dịch cuối cùng.
Việc hoàn thành các đợt bán hàng nhỏ này đòi hỏi phải có kiến trúc trang web mà các cá nhân khác nhau có thể dễ dàng điều hướng. Một cơ quan tiếp thị kỹ thuật số và phát triển web cung cấp kiến thức chuyên môn để xây dựng trang web B2B chiến thắng
Các trang web B2B tuyệt vời có thể thu hút các nhân vật được nhắm mục tiêu theo nhiều cách khác nhau:
- Tự lựa chọn cá nhân, chẳng hạn như bản sao trang chủ có nội dung “Cách chúng tôi giúp đỡ Người X, Người Y và Người Z.”
- Giữ bản sao trang web ngắn gọn và ở cấp độ cao trong khi cung cấp tải xuống các nghiên cứu điển hình nặng về dữ liệu để có thêm các nhân vật kỹ thuật / kỹ thuật
- “Tại sao là chúng tôi?” các trang trình bày rõ đề xuất giá trị của công ty B2B
- Trực quan hóa dữ liệu trình bày rõ ràng thông tin kỹ thuật
- Kêu gọi hành động và các biểu mẫu web được AB thử nghiệm để tìm hiểu điều gì tạo ra nhiều chuyển đổi có giá trị hơn
Cung cấp các giải pháp mạnh mẽ
Sau khi xác định các bên liên quan trong chu trình mua hàng, bạn phải cung cấp nhiều thông tin hấp dẫn các mục tiêu và nhu cầu riêng biệt của mỗi người. Thu hút các nhân vật B2B không phải là bán bánh xèo mà nhiều hơn là bán một miếng thịt ngon.
Đó là đề xuất giá trị mà các trang web B2B phải cung cấp và cung cấp.
Vì lý do này, các trang web B2B thường cần tập trung nhiều hơn vào giáo dục thay vì tính cấp thiết hoặc giá cả, thường là những điểm bán hàng trên các trang web B2C.
Mục tiêu của phễu trang web B2B là hoàn thành bán hàng nhỏ hoặc “chuyển đổi” khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn. Trang đích B2B phải thông báo và giáo dục khách hàng tiềm năng càng nhanh càng tốt. Nội dung và bản sao sẽ dẫn họ đến giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng của bạn một cách hiệu quả.
Các trang phụ có thể giới thiệu các thông số kỹ thuật của sản phẩm nêu chi tiết khả năng tương thích, hỗ trợ và các quy định; họ có thể có các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực để xác nhận việc triển khai thành công và thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng; hoặc chúng có thể bao gồm các chứng nhận ngành và tiêu chuẩn chất lượng giúp nâng cao uy tín.
Thành công bằng Ngày, Tuần hoặc Lâu hơn
Không thể nói quá tầm quan trọng của sự kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng bạn đang thu hút nhiều người chơi trong hành trình bán hàng. Hiểu được tiến trình bán hàng là chìa khóa để thiết lập các kỳ vọng thực tế.
Đối với nhiều chiến dịch B2B, việc kết thúc một đợt giảm giá đáng kể không diễn ra nhanh chóng.
Nhiều người tham gia vào việc ra quyết định mua hàng, điều này kéo dài thời gian bán hàng.
Một cuộc mua bán có thể bắt đầu bằng việc một giám đốc điều hành cấp cao nhìn lướt qua một trang web hoặc một nhân viên cấp cao được chỉ định để xác định các nhà cung cấp có thể có.
Ở giữa, các nhà quản lý cấp trung có thể truy cập trang web trước khi gửi biểu mẫu “Liên hệ với chúng tôi” của nhà cung cấp trên trang web. Các bánh xe thường quay chậm trong quá trình ra quyết định của công ty.
Đó là lý do tại sao phễu trang web B2B của bạn phải kết nối với từng cá nhân này ở các giai đoạn khác nhau.
Đo lường các mục tiêu B2B bằng KPI
Không có gì phải bàn cãi khi bán kín là chỉ số hiệu suất quan trọng (KPI) và mục tiêu cuối cùng của bất kỳ chiến lược bán hàng nào, nhưng các thước đo thành công nhỏ hơn trong hành trình mua hàng có thể hướng tới mục tiêu đó.
“Chuyển đổi” đo lường bất kỳ hành động có giá trị nào được thực hiện bởi khách truy cập trang web B2B. Ví dụ có thể là gửi biểu mẫu “Liên hệ với chúng tôi”; tải xuống báo cáo chính thức có thẩm quyền; hoặc trên thiết bị di động, theo dõi các nhấp chuột bắt đầu cuộc gọi điện thoại dẫn đến một cuộc trò chuyện bán hàng.
Đây là tất cả các chỉ số đáng tin cậy về sự quan tâm của người mua ở các giai đoạn khác nhau trong phễu trang web B2B của bạn.
Các chỉ số định tính của trang web cũng cung cấp thước đo về hiệu quả của trang web của bạn. Hãy xem xét theo dõi những con số này:
- Tỷ lệ phần trămkhách quay trở lạitrong một thời gian nhất định
- Quay lại những khách truy cập đã chuyển đổi
- Số lượt xem trang mỗi phiên
- Tỷ lệ thoát, nghĩa là những khách truy cập đã thoát ra mà không truy cập bất kỳ trang nào khác.
Những chỉ số này có thể giúp bạn xác định xem liệu khách truy cập có tương tác với trang web của bạn hay không. Ví dụ: tỷ lệ thoát cao có thể cho thấy rằng thông điệp của bạn không gây được ấn tượng với khách truy cập.